9. November 2026
Erfolgreicher Reiseverkauf beginnt nicht mit der Suche nach dem passenden Hotel oder dem günstigsten Angebot. Er beginnt mit einem professionell geführten Gespräch und dem echten Verständnis für die Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden.
Gerade im Reisebüro entscheidet die Qualität des persönlichen Beratungsgesprächs darüber, ob aus einer unverbindlichen Anfrage eine konkrete Reiseidee und letztlich eine Buchung wird.
Doch wie gelingt es, die tatsächlichen Kundenwünsche herauszufinden? Welche Fragen müssen vor der Angebotserstellung gestellt werden? Wie hört man einem Kunden wirklich aktiv zu? Wie entsteht schnell eine vertrauensvolle Beziehung? Und wie gelingt es, nach einer überzeugenden Beratung auch konsequent zum Abschluss zu kommen?
In diesem praxisorientierten Verkaufstraining lernen Expedienten, Beratungsgespräche professionell zu strukturieren und aktiv zu führen. Im Mittelpunkt stehen die systematische Bedarfsermittlung, aktives Zuhören, der Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbeziehung sowie eine klare und konsequente Abschlussorientierung.
Die Teilnehmer lernen, nicht einfach nur Angebote zu präsentieren, sondern Kunden gezielt auf dem Weg zu einer sicheren Kaufentscheidung zu begleiten.
Inhalte
Die 10 wichtigsten Fragen vor der Angebotserstellung
Eine professionelle Angebotserstellung beginnt mit einer fundierten Bedarfsermittlung.
Die Teilnehmer erarbeiten und trainieren einen strukturierten Fragenprozess, mit dem sie die entscheidenden Informationen erhalten, bevor sie mit der eigentlichen Suche nach einer passenden Reise beginnen.
Dabei geht es unter anderem um:
Dabei gilt: Die Fragen werden nicht mechanisch abgearbeitet. Entscheidend ist, die Antworten des Kunden aufmerksam aufzunehmen und daraus die nächsten passenden Fragen zu entwickeln.
Aktives Zuhören – Kunden wirklich verstehen
Fachwissen allein macht noch keine gute Beratung aus. Entscheidend ist auch, dem Kunden aufmerksam zuzuhören und zu erkennen, was ihm wirklich wichtig ist.
Aktives Zuhören bedeutet, die Aussagen des Kunden bewusst wahrzunehmen, wichtige Informationen zu erkennen, nachzufragen und die Wünsche des Kunden zu verstehen.
Die Teilnehmer lernen, nicht nur auf das Gesagte zu achten, sondern auch die dahinterliegenden Wünsche und Erwartungen zu erkennen.
Sie trainieren unter anderem:
Denn erst wenn der Expedient den Kunden wirklich verstanden hat, kann er ihm auch die passende Reise empfehlen.
Vertrauen schaffen – die Basis erfolgreicher Beratung
Reiseverkauf ist emotional. Kunden kaufen nicht nur Flug, Hotel und Transfer. Sie kaufen Vorfreude, Sicherheit und das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
Deshalb ist die persönliche Beziehung zwischen Expedienten und Kunden ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Die Teilnehmer lernen, wie sie bereits zu Beginn eines Gesprächs Vertrauen und Sympathie aufbauen, die passende persönliche Nähe finden und eine Atmosphäre schaffen, in der sich der Kunde verstanden und gut aufgehoben fühlt.
Dabei geht es nicht um aufgesetzte Verkaufstechniken, sondern um eine authentische und professionelle Kommunikation auf Augenhöhe.
Vom Angebot zur Empfehlung
Ein Kunde braucht nicht möglichst viele Angebote. Er braucht eine professionelle Empfehlung.
Die Teilnehmer lernen deshalb, Angebote nicht lediglich zu präsentieren, sondern ihre Auswahl nachvollziehbar zu begründen und den konkreten Kundennutzen herauszustellen.
Aus „Das Hotel hat drei Restaurants und zwei Bars.“ wird beispielsweise: „Sie haben mir gesagt, dass Sie im Urlaub gerne spontan entscheiden möchten, wo Sie abends essen. Genau deshalb halte ich dieses Hotel für besonders passend für Sie.“
Der Expedient wird damit vom reinen Informationsvermittler zum persönlichen Reiseberater und Verkäufer.
Abschlussorientierung entwickeln – Beratung braucht ein Ziel
Eine gute Beratung ist noch kein Verkauf.
Viele Expedienten investieren viel Zeit in die Bedarfsermittlung, erstellen passende Angebote und beantworten sämtliche Fragen des Kunden – scheuen aber anschließend den entscheidenden Schritt: das Gespräch aktiv zum Abschluss zu führen.
Professioneller Verkauf bedeutet deshalb auch, den Kunden sicher bis zur Kaufentscheidung zu begleiten.
Die Teilnehmer lernen:
Der Abschluss soll dabei nicht als Druck empfunden werden. Vielmehr geht es darum, dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern und ihm Sicherheit zu geben.
Wer von seinem Angebot überzeugt ist, darf den Kunden auch fragen, ob er buchen möchte.
Ihr Nutzen
Praxisübungen aus dem Reisebüroalltag
Die Inhalte werden unmittelbar anhand typischer Situationen aus der Reiseberatung angewendet und trainiert.
Für wen ist das Seminar geeignet?
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